7月30日上午九點(diǎn)三十分，北京國聯(lián)視訊信息技術(shù)股份有限公司（股票簡稱：國聯(lián)股份，股票代碼：603613。以下稱國聯(lián)股份）在上海正式敲鑼上市，發(fā)行價(jià)15.13元，發(fā)行市盈率22.98，發(fā)行首日收盤價(jià)27.79元，開盤首日股價(jià)漲幅44%，市值30.68億元，這意味著，2019年中國A股產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股誕生。

據(jù)了解，國聯(lián)股份是以工業(yè)電子商務(wù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)為支撐的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。其上市招股書顯示，2018年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入36億元，稅后凈利潤1.08億元。2015-2018年，公司營業(yè)收入復(fù)合增長率達(dá)到162.64%；凈利潤復(fù)合增長率達(dá)到107.95%。

國聯(lián)股份通過B2B垂直電商平臺(tái)——涂多多、衛(wèi)多多、玻多多，為涂料化工、衛(wèi)生用品、玻璃等產(chǎn)業(yè)上下游提供網(wǎng)上商品交易業(yè)務(wù)，同時(shí)以訂單驅(qū)動(dòng)上下游工廠將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)接入SaaS系統(tǒng)，目的是打造一個(gè)高效、專業(yè)、植根于垂直供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系。

一端連接上游工廠，一端連接下游離散的原料需求方（中小型工廠企業(yè))，國聯(lián)股份通過訂單驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)B2B工廠的供應(yīng)鏈服務(wù)。屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中典型的中鏈企業(yè)（中鏈企業(yè)指的是連接生產(chǎn)制造企業(yè)和企業(yè)終端用戶的數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)或平臺(tái))。

國聯(lián)股份的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)路徑是，從工業(yè)電商到免費(fèi)的深度SaaS服務(wù)，獲取上下游的交易數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，到提供智能工廠解決方案和垂直工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

例如其主營商品之一為鈦白粉，這是涂料、油墨、造紙和塑料等制造業(yè)的必備原材料之一。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游相對(duì)集中，全國有三十幾家工廠，而下游高度分散，以渠道銷售為主，貿(mào)易環(huán)節(jié)較多。這為該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化提供了發(fā)育土壤。

那么，國聯(lián)股份是怎樣在垂直行業(yè)做B2B的？怎么從垂直B2B轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)集成服務(wù)商的？它的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯是什么？

從信息服務(wù)到垂直電商

國聯(lián)股份成立于2002年，目前，其旗下?lián)碛腥驜2B垂直電商平臺(tái)。網(wǎng)上商品交易包括三類：自營電商、第三方電商和SaaS服務(wù)，從營收占比來看，2015-2018年，網(wǎng)上商品交易營收占比88%、92%、96%。但是在2014年涂多多成立之前，國聯(lián)股份還是一個(gè)靠信息服務(wù)費(fèi)盈利的企業(yè)。

來自：國聯(lián)股份招股書

國聯(lián)股份利用互聯(lián)網(wǎng)“做生意”始于2006年，那一年國聯(lián)資源網(wǎng)上線，像那個(gè)年代大部分2B網(wǎng)站一樣，國聯(lián)資源網(wǎng)定位于分行業(yè)的資訊平臺(tái)，覆蓋100余個(gè)行業(yè)，目前擁有200萬注冊(cè)會(huì)員企業(yè)、20萬活躍會(huì)員企業(yè)、1000萬黃頁數(shù)據(jù)庫和5000萬招投標(biāo)信息資源。其收費(fèi)模式就是企業(yè)會(huì)員制。

隨著信息不對(duì)稱問題已在較大程度上得以解決，以會(huì)員制為主要方式的單純的商機(jī)撮合服務(wù)效果逐漸下降，另外同質(zhì)化問題使得 B2B 市場競爭激烈，逐步至2011年進(jìn)入了相對(duì)低迷期，會(huì)員制收費(fèi)模式遭遇增長瓶頸，至2013年B2B運(yùn)營模式初顯變革。2014年，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的不斷應(yīng)用以及經(jīng)濟(jì)周期特別是產(chǎn)業(yè)周期的變化，以在線交易、SaaS服務(wù)等為主要功能的 B2B2.0 階段來臨，并于2015年開始進(jìn)入了高速發(fā)展期。

國聯(lián)股份抓住時(shí)機(jī)，開始了從信息服務(wù)到垂直電商的升級(jí)之路。依托國聯(lián)資源網(wǎng)十余年的沉淀和積累，精選行業(yè)空間大、適合開展電商交易服務(wù)，并且擁有良好資源優(yōu)勢和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的垂直行業(yè)，率先開展了涂料化工、衛(wèi)生用品、玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的垂直電商業(yè)務(wù)。

一體兩翼戰(zhàn)略

2015年，國聯(lián)股份上線了涂多多網(wǎng)站（后來上線了APP、小程序），利用自己在鈦白粉等領(lǐng)域的巨大優(yōu)勢，開展涂料行業(yè)B2B自營電商，其模式可以簡單理解為“工業(yè)原材料領(lǐng)域的京東”，其后又增加了第三方業(yè)務(wù)（相當(dāng)于京東POP模式）。加上之后成立的衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）和玻多多（玻璃及制品），三者成為國聯(lián)股份的三大平臺(tái)支柱。

B2B遠(yuǎn)不能概括國聯(lián)股份的業(yè)務(wù)，更準(zhǔn)確的詞叫做：一體兩翼。

國聯(lián)股份的一體指的是數(shù)據(jù)，多多電商驅(qū)動(dòng)上下游工廠將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)接入SaaS系統(tǒng)。在這其中，數(shù)據(jù)是核心資產(chǎn)。基于垂直產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)大數(shù)據(jù)，為上下游工廠提供個(gè)性化的智能工廠解決方案，進(jìn)而將上下游的智能工廠進(jìn)行平臺(tái)鏈接，目的在形成高效、專業(yè)、植根于垂直供應(yīng)鏈的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系。

行業(yè)數(shù)據(jù)方面，多多電商基于平臺(tái)交易數(shù)據(jù)和匯總上下游工廠、各類渠道的采銷價(jià)格數(shù)據(jù)，形成垂直產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)，例如涂多多發(fā)布鈦產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格指數(shù)（包括鈦白粉、鈦材、四氯化鈦、鈦精礦、高鈦渣、金紅石）、編制鈦產(chǎn)業(yè)周刊、鈦產(chǎn)業(yè)地圖、鈦產(chǎn)能和產(chǎn)量報(bào)告等。

一翼是智慧物流，傳統(tǒng)多層級(jí)、零散型、非互聯(lián)網(wǎng)化的物流服務(wù)難以在倉儲(chǔ)物流層面形成規(guī)模效應(yīng)和分享效應(yīng)，導(dǎo)致物流倉配環(huán)節(jié)成本高、效率低。國聯(lián)股份的解決方案是：整合零散訂單，采用中心倉、前置倉、集裝箱、以箱代倉等將工廠庫存上移，縮短工廠合理庫存天數(shù)；通過云倉體系提高最后一公里的零配效率。據(jù)了解，國聯(lián)股份已在廣東布局鈦白粉前置倉，在黃驊港布局鈦精礦中心倉。

另一翼是產(chǎn)業(yè)基金，依托多多平臺(tái)對(duì)于上下游的資源整合優(yōu)勢和影響力，邀請(qǐng)產(chǎn)業(yè)界、投資機(jī)構(gòu)和銀行等金融機(jī)構(gòu)共建產(chǎn)業(yè)基金，深入?yún)⑴c鈦產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈采購、生產(chǎn)、銷售、物流、售后等環(huán)節(jié)與新技術(shù)、新模式的融合，并以鈦產(chǎn)業(yè)數(shù)字智能工廠和先進(jìn)上游產(chǎn)能為主要投資方向。

上下游運(yùn)營策略

在一體兩翼戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，理解國聯(lián)股份賺錢邏輯的重點(diǎn)是其實(shí)施的上下游策略：比如其上游的核心供應(yīng)商策略、供應(yīng)鏈上下游延伸策略；下游的單品突破策略、集合采購策略、一站式采購策略、和次終端電商聯(lián)盟策略。多多電商的這些運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)，看似并不驚艷，卻很務(wù)實(shí)高效。

對(duì)于上游：多多電商選取行業(yè)中型生產(chǎn)廠商為核心供應(yīng)商，對(duì)其提供更大的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣力度，隨著訂單的集中推送，多多平臺(tái)銷量占到核心供應(yīng)商產(chǎn)量的比例日益增大，平均占其年產(chǎn)量的15%以上。對(duì)核心供應(yīng)商的影響力日益提高，就可以獲得穩(wěn)定的貨物供給和相對(duì)更優(yōu)的價(jià)格政策。

來源：國聯(lián)股份招股書

多多電商立足供應(yīng)鏈，向上下游延伸拓展，以此推動(dòng)平臺(tái)交易量和供應(yīng)鏈的影響力。比如：涂多多的主營品類之一為鈦白粉，在采購銷售鈦白粉的基礎(chǔ)上，與鈦白粉生產(chǎn)商建立了良好的合作關(guān)系；鈦白粉生產(chǎn)的主要原料為鈦精礦、金紅石和鈦渣等，涂多多電商通過集合訂單方式，采購攀西地區(qū)、新疆地區(qū)、越南、澳大利亞、印度等地出產(chǎn)的鈦礦、鈦渣和金紅石等產(chǎn)品，向鈦白粉生產(chǎn)商供應(yīng)。通過這樣針對(duì)上下游，特別是上游資源的組織和集合采購，更有力的保障供應(yīng)鏈，同時(shí)加強(qiáng)和鈦白供應(yīng)商的合作緊密度。

在此基礎(chǔ)上，涂多多繼續(xù)向其上游供應(yīng)鏈和相關(guān)供應(yīng)鏈不斷延伸，越往上移，對(duì)供應(yīng)鏈的把控和對(duì)下游的影響力越大，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都以集合訂單方式對(duì)該環(huán)節(jié)的上游產(chǎn)生更好的議價(jià)能力，并且直接掛網(wǎng)銷售，保持環(huán)節(jié)優(yōu)化和貨源穩(wěn)定性

對(duì)于下游：多多電商一般在初期會(huì)重點(diǎn)采取單品突破策略，集中優(yōu)勢力量發(fā)展某類主營商品，而不追求SKU數(shù)量。同時(shí)針對(duì)上游相對(duì)集中、話語權(quán)較強(qiáng)，下游高度分散、以經(jīng)銷商體系為主、流通貿(mào)易環(huán)節(jié)多、議價(jià)能力較弱等特點(diǎn)，多多電商積極采取集合采購策略，將下游眾多中小工廠和次終端的零散小單進(jìn)行聚合，形成大單，即集小B為大B，也可理解為“生產(chǎn)原材料的團(tuán)購”。

在以集合采購為主要策略的單品突破取得成效，獲得用戶基礎(chǔ)后，多多電商會(huì)沿著同一用戶對(duì)于多種生產(chǎn)原材料的采購需求，積極延伸拓展品類，為同一用戶逐步提高生產(chǎn)原材料的一站式采購服務(wù)。

多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務(wù)能力，如倉儲(chǔ)、配送、檢測、商務(wù)、售后等服務(wù)。而多多電商難以快速構(gòu)建全國性的最后一公里服務(wù)能力，短期內(nèi)難以滿足大量中小終端客戶的屬地化服務(wù)需求。解決方案是，多多電商通過和部分次終端貿(mào)易商合作，可以有效彌補(bǔ)多多電商現(xiàn)階段的不足。

訂單驅(qū)動(dòng)

美國有甲骨文、Salesforce、Sysco等十?dāng)?shù)家市值過千億的2B企業(yè)，而中國目前尚無一家，“正在掀起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮引人關(guān)注之處正在于我們期待市值千億的2B企業(yè)誕生?！眱|邦動(dòng)力CEO鄭敏表示，“千億市值的企業(yè)必然是某個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游中有整合能力的企業(yè)?！?

而整合能力的驅(qū)動(dòng)力是訂單。

“現(xiàn)在中小型工廠的信息化程度還是相當(dāng)落后。”一位專門做SaaS服務(wù)的企業(yè)負(fù)責(zé)人說了個(gè)例子，他們談過的一個(gè)工廠，一年產(chǎn)值10多個(gè)億，但是其所有重要文件合同還全部由老板手寫?！爸行」S很少有為數(shù)字化愿意花過50萬以上錢的?！薄按罅康闹行鹘y(tǒng)工廠在運(yùn)營管理的信息化方面投入不足，可能不是不理解重要性，更多是習(xí)慣惰性和不舍得投入?！边@位負(fù)責(zé)人表示。

多多電商對(duì)此的解決方案是，拿著訂單去推廣免費(fèi)SaaS服務(wù)。

多多平臺(tái)為注冊(cè)供應(yīng)商和注冊(cè)用戶免費(fèi)提供云ERP系統(tǒng)服務(wù)，向上下游交易方開放接入，包括可在線使用進(jìn)銷存管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理、辦公管理等ERP功能；同時(shí)，在平臺(tái)交易的供采雙方的訂單流轉(zhuǎn)均需要在云ERP中實(shí)現(xiàn)，以此大幅提高供采雙方的交易效率和平臺(tái)的管控效率。